是定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜硬氪专访·硬件尊龙凯时APPhohem浩瀚CEO陈敏：众筹成功不
同时▽★◇▲•-，品牌也能在平台上实现冷启动◆▽…-。有些公司可能过去无人问津●…▪▪，产品也没人用过▽△，但通过众筹能迅速完成初步的销售○■◆◁▪△，这给了中国品牌一个跨越门槛的良机□=。
我们称之为捷径◁▷■▪□，是因为公司在尚未准备就绪时-•◇…，借助众筹影响力帮助项目向前推进▷…。众筹平台的用户有一个显著特点▼□▪□•，即高度的包容性…☆▽○◇，愿意为梦想买单△□◁。有些产品只有demo也有可能获得资金支持=★▽，从而帮助创业团队快速完成路径验证△…▷▪■，是一条检测项目可行性的有效途径◇■□▽▷=。
陈敏▽▽：过去十年□★，从线下代理商作为主要承载者◇▪▷…•○、到电商和社交平台崛起△▼▽▽☆●，线上交易成为主流趋势☆◇◆，线下流量及其GMV持续下滑●☆▷◁▼。
hohem浩瀚CEO陈敏表示▪●○=■，尽管手持稳定器市场潜力巨大◇◁•◁●▷，但当前渗透率仍较低•○☆，全球年出货量仅为600-700万台▪△▼。
那段时间是最艰难的▲-•◇--。原有客户因为我们要做自有品牌不再合作-…▷，没有了原本稳定的订单▷◇▼○◁，资源也变得非常有限☆▷◁。
这也是一个相互验证的过程□▷◇◆。如果企业能从单一战场上打出优势▼-▷▷，证明团队能承受竞争压力◆◁○★■。再将这种组织结构复制到不同的线上线下场景及国家区域…-•◇=，逐步拓展市场▽-▽。
然而□-□◁，一切似乎止步于此▽•▪-。智能机市场常年以个位数增长○▽◆○，偶尔几个季度不涨反降○★▽▷。
2☆••☆★.陈敏认为★★★◆▲•，手持稳定器正从小众设备迈向大众消费数码To C行列▽☆▽○◆▷，即将迎来指数级的爆炸式增长○☆■☆◆•。
这是个至少年出货量几千万台的生意☆=●△☆，硬件大品类厮杀惨烈时☆☆，陈敏▷•▪▲：以hohem浩瀚为例-◁□◇△▲。其中存在极大的产品空间▼◇-■□-。包括家庭聚会◇■◆▽•▷、出游◁■■。
众筹能把一个好的创意放大■◇…，提供催化剂让更多人接受△▽•◇，但它不是定心丸▽△•★▷，无法成为一个长期的保障•▼。它能加速产品迭代和推动资源○-=○◆，但不意味着一个项目众筹成功了●-□☆，创业公司就高枕无忧▼☆★。
拿下单点平台的头部份额后•=■▽◇•，我们才能去思考更多的事情•◇。2019年后■▷△▲▼…，除北美市场外☆-•◁，hohem浩瀚分散外贸团队开拓欧洲市场做品牌分销□◁，2021年成立国内团队=●☆□-=。
而且□▪▷●，从产业链来看□●， 端侧AI算力成本大幅下降▷-◁•▽○，供应侧实现成本可控▪△。总体来看○=▼，现在的确是一个非常好的时机☆-●。
近20年过去★◁=▲▷•，苹果卷起了硬件行业的很多次风潮□◁▼，比如平板电脑▷◆■▲、轻薄笔记本◁◆▷=▼◁、消灭耳机孔的tws耳机◁••◁▽◆。
陈敏=▽：人群场景的使用逻辑有相通性○□•◁◁，但产品偏好受不同地方文化理念影响有较大差异•■-●▪•。如亚太地区女性用户更喜欢白色■□★…、粉色等小清新配色▪▷••，欧美则更偏好冷色调▼-…，黑色○◇■▽、灰色等款式卖得更好▪▪▲◁○。
过去我们在亚马逊●●△▪•▲、京东▽◁▲、天猫□□▷□▪…、抖音等线上平台成绩还不错▼•，但到现在•◆▪▷，竞争重心则转变为如何高效触达目标用户★□★△◇•。
中间要明确的是•▪=，这只是一个阶段性的过程□-◁-▪。即使有的产品在Kickstarter▲△、Indiegogo上小有成功▲•，出过爆款●▪，但它不一定能持续发展尊龙凯时APP官网==▼◆●◇、甚至活不过十年▲…△▽…。
陈敏=▼：目前手持稳定器全球出货量只有六七百万台◁○，对比之下●…▼，手机市场新增出货有所疲软●○▽◇，但仍是十亿级体量●▽，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低…□★●。
功能属性上=…，针对老年人◁•、宝妈和专业KOL等多样化人群◁☆○，产品功能也做了裁剪并分设价格带▲▲•▽•，价格从199元至2000元不等•…， 其实就是打磨精细化场景需求=■▲□。
卖300多美金◇◇、人民币近2000元◁▼▼◁•▷。我们当时判断=□，值得3-5年全力以赴投入▷▪■□。而众筹平台-★◇、社媒也让创业公司有了发声的渠道△▲▷◁◇。就转向DTC▪★▼▽-。
进入影像时代□=★▪，我们判断▽☆▪◆■，一定有类似照片年代自拍杆的现象级自动硬件▲▼件尊龙凯时APPhohem浩瀚CEO陈敏：众筹成功不，这个临界点会在2-3年内到来◁■-。
2021年◇□▼•，以直播和短视频为代表的流媒体兴起■-□-，为手持稳定器搭建了比较好的消费环境▲●■▪□，更多人关注到这一细分类目○=。彼时hohem浩瀚产品迭代到第三代=△■■，售价降至千元内…▲▪▲•◆，我们也正式回归国内市场◁☆●△■。
hohem浩瀚成立于2014年▷▲◁◆…•，专注AI智能影像设备研发☆■-。早年hohem浩瀚为欧美品牌做OEM起家▷◆•，后来自建品牌…=▪●、并推出手机稳定器等爆品◆•●▽◁。2024年公司营收突破5亿元◆=▼◁，出货量达百万台规模•◁■★★○。
硬件行业早已无法触动人们的神经▪-□★-，也没有太多波澜■□◁…△。但内容生产一直有着强劲的生命力●•…，尤其是TikTok席卷全球后…▼◆□●□，视频内容迎来爆炸□•▼。
陈敏=▽：去年有一次尝试▼□★▷，我们在抖音圈定精致宝妈人群○●■▪◁，调研发现★●，这部分人群需求主要有两方面☆▷•，喜欢拍小孩和高频记录日常生活☆▷◇△□。
对比之下●▽▼=◇○，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低☆-•。普通用户记录生活●◆▼▲▽？
过去●•▷▽★◁，智能机从硬件层面取代了相机尊龙凯时APP官网▼★▼，而短视频则在软件层面降低了拍摄门槛•◇-□★=。影像全民化后◇--◆◇， 专业摄影师和高端相机设备必然被取代☆□◇…■=。这种转换必然存在巨大的市场△▽◇■…。
用户对附加功能的需求也有差异▽◇■•。有些用户要遥控器远程控制拍摄●▲◆▼，有些需要补光灯●•▽□，还有的希望有自动营造RGB氛围灯光等◁▷▽。这些功能都需要根据用户的实际应用场景★◆，进行不同的组合配置☆◁▷◆…。
硬氪▲…☆●◆▷：hohem浩瀚最早做专业级设备●◁，2023年进入消费级市场▪◁☆□△。你们观察到什么需求○◆？
陈敏▷▪▽△：手持稳定器正从小众设备迈向大众消费数码To C行列○…■☆▲，即将迎来指数级的爆炸式增长=●○◁。
硬氪•☆◁◁•△：手持稳定器过去是为专业▪☆●、准专业或发烧友提供的工具类设备◆-•◇▽=，近年转变为泛消费品★-▪◁•，产品形态上有什么变化▪▪■=○？
陈敏◇•△：国内营收约占40%▽=，海外占60%•▲☆▽…▽。DTC和线下渠道方面●▷▼△▪•，线%△■。这个现象是一把双刃剑●••，一方面反映出我们线下网络不足▷•，另一方面也表明▷◇，市场中仍有大量待开发的空白☆▽。
陈敏□▽：我认为是▷▼。虽然对出海企业的要求变高了=★，但中国企业也进一步掌握了主动权★☆◆•◆。
这一变化也让欧美代理商以及KA渠道作出改变○▷▽▷◆•，依托其渠道优势发展线上业务▪▷★●▼☆，比如通过线上引流让用户到周边门店体验■▽，线上持续社群运营等★○•。
渠道选择品牌的逻辑也变了◆□。过去可能看的是产品好-☆…、质量硬和高利润▪…▲=△●，但现在各家交流的时候…=▲，都会询问品牌未来一年的市场计划■☆•▽△■、品牌建设计划=★▲，以及会在当地进行哪些工作协同产品动销…•，要求更高了□••△。
陈敏…=△-▽○：品牌影响力和全球线下分销网络的渗透-◇◆，这两点对初创公司来说非常欠缺●◆○▽★。
一些细分领域还有发挥空间◇▼=◇◁。我们通过北美线家Best Buy连锁商超◁○●▼◁。所以在CES新品发布后◁▷▽■▽▷！
智能化水平和硬件能力提升▽○●-，让手持稳定器过去几年…△◁==、包括未来3-5年能加快渗透进更广泛用户群体中去•●○▼，它即将迎来指数级的破圈机会-•。
如果留意计算★■▲，初代iPhone发布那年出生的婴儿☆◁■，已经迈入18岁◇•。而一个让人感慨的事实是★☆=-•：孩子手里的智能机-…•…•，和当年乔布斯摔在记者面前的那部■◇★★□◁，并没有本质上的区别▽▷。
3▽•●◆.然而■◁，初创公司如hohem浩瀚在品牌影响力和全球线下分销网络方面仍存在不足□○，需要更加关注高效的用户触达途径◇■。
陈敏△=○：针对不同应用场景调整配置△■▪◁，覆盖策略需依据用户特定需求进行精简与优化=☆。比如选配延长杆的长度●□★▽，直播用户倾向于大型落地三脚架■□，可以选1▼▽▪•●.8-2米落地支架•★◇●▽。追求便携的用户则更倾向内置伸缩三脚架的设计▪-▲，能轻松放入口袋★▼=☆。
陈敏=★•▷●：2021年我们尝试在手持稳定器上大规模应用端侧AI算力▼=，原因是▽•☆，早前3-5年端侧算力成本过高▼★•▲▷☆。比如目前hohem浩瀚使用的1☆◆.5TOPS算力MPU芯片■▷○★▽，过去单片价格达10-20美金▲▪★■★，最新采购价只需要1●☆.5美金▪▽△★。
陈敏▪◁：2014年□◁…☆，hohem浩瀚手持稳定器立项时只有一个防抖功能▼□△○，2016年首次集成蓝牙▽□▷●◇★，可在APP上对人物识别追踪◁=◇▲，目前我们产品基于端侧AI和三轴稳定器•▽•◁□=，具备视觉传感功能和三自由度机械臂▲▷▽◇◆，构成一个最小化的拍摄机器人……□□■◇。
陈敏▼▷：我们发现☆◇•▲…，对比之下欧美购买力更强•…。这个价格国内短期无法接受•△=，产品本身的素质成为公司长青的基石▲◇☆。浩瀚的逆势增长是一种启发☆…▼。hohem浩瀚最早是以OEM厂商的身份给欧美公司做贴牌▲△=▷▽◇？
但事实上•…••●●，一些技术驱动型公司讲产品滔滔不绝□◁…•▽，但涉及到如何将产品销售给目标用户•○△、触达用户…▽●△▪、转化用户就束手无策=■。如前面所说△○☆■-=，品牌建立先在单点进行深度突破很关键○●★◇☆。
觉察到消费端需求的骤涨◆▪■，hohem浩瀚在原有业务线年布局消费级业务▲△●•，推出记录日常生活的消费级iSteady V系列和X系列▪◁●；主攻摄影发烧友△▪、专业创作者的专业级iSteady M系列▼•☆■▽；以及GO桌面跟拍云台=▪□△□、小Q稳拍杆等▷▪◇，服务老年用户◇●、宠物博主等多元场景◆•◆△△▼。
回顾来看○=●-，我认为当资源有限的时候◁•○▲□，至少聚焦在一个战场△-◆-■，选择自己认知范围内尊龙凯时APP官网…-、适合团队打的战场▽◁•，把单一市场先打透○◇▪▪•。
原来只要把产品做好=☆，负责生产或代工某一部分◇▲▼□=，绝大部分利润是让渡给代理商和卖场★★。而现在是品牌主导△◇•●▽★，强调营销★◇△▲◆…、渠道▷-▲、用户洞察与运营的商业体系▷●☆，企业的角色和思考角度发生本质变化◆○-▽，需要开始思考如何获得欧美用户及核心渠道对中国品牌的认可==◆。
很难用一款产品满足所有用户的拍摄需求▽△▲△▲•。都能用手持稳定器▼◁○，2016年…◇•◇△-，在一个更公平也更自由的市场中▼•△○=，hohem浩瀚CEO陈敏向硬氪分享了一组数据◁▲-■：手机作为一个十亿级体量的市场•▲☆○▽，有些友商两年推一款产品○○★●=△，由于第一款产品成本和售价较高■-☆●，而实际情况是○-，2018年我们产品在海外卖到了99美金以下△◆□◇▪、更适合线月我们觉得时机成熟▼△•，拍家人●▪●、宠物或自己▷★■，
陈敏▪☆：过去中国品牌出海的一大痛点★●，是初创公司连大型KA的渠道资质都拿不到▪▽，更别提产品能入驻上架=•。
硬氪★=○=▽：像做出海的硬件公司一个常见模式是◁=△▷◇，企业先众筹获取种子用户★●，完成小批量交付后再考虑未来的发展路径●-▷▼•★。你怎么看…•？
我们用粉色ID设计语言推出定制款V系列产品▲=○▼●，并对直播间做定向触达投放◇•-◁▪◇，共卖出二十多万台□●、销售额破亿元★◆。而这一人群在触达前▷△…◆-，她们对手持稳定器完全不了解●••○□☆。
今天国内众多硬件创业公司•▷▲，产品设计理念都很出色•▪■▷☆▽，但不少公司后面遭遇困境-☆▽◆▼，主要原因是没找到有效的用户触达途径•◁。如果能实现高效的用户触达…☆◁□▷▼，投入一块钱获得十块的回报▽○★，公司必然能稳健发展▼★◇-。这也是一种能力的体现◁-☆•。
4◁◁….为此▲■●▷●，hohem浩瀚已开始布局消费级市场●◁▼■◁▪，推出针对不同用户群体的iSteady V系列-◁○◆-、X系列…○、M系列等产品…=☆▪。
硬氪◆▼▪●：消费级产品要规模化渗透○=◆□，降低用户使用门槛十分关键○★◁★。最近几年成本有变化吗▼▷？
5■-▷●▷◆.陈敏强调△★，品牌化是硬件公司的一道必答题○=■=▼，企业需要学会如何将产品销售给目标用户▽○•■▼▲，触达用户▼▲■■□▲，转化用户=★▪。
比如作为辅助影视制作的便捷工具△▽◁…•，以手持稳定器等为代表的AI智能硬件就是一种核心配件▲★。
hohem浩瀚当时把所有精力都聚焦到了亚马逊-◁▲○。2018年6月上线年中旬▼▲●▷，拿下美国▼▲◁☆▲■、英国☆▽△•▷、德国☆△▪▽◁•、意大利▽…△△…○、法国•☆○◆、西班牙及日本等亚马逊各大站点的销售第一◆▲★▼▼是定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜硬氪专访·硬。
停掉所有贴牌业务◇◁▼▷▼•。专业用户觉得太简单☆▽，手持稳定器全球年出货量仅为600-700万台▲□▪▲。初学用户认为不够小巧便携◁★▷▲◆◁。
稳定器其实是这个时代的新品类◆▽，它已经变得足够专业…◁◆◇-◇，甚至能满足重度摄影摄像用户的需求▽◁☆★☆。如今手机在越来越多场合替代了单反相机△•，加上手持稳定器作为辅助性拍摄设备…◆•◇★，二者结合◇■，用户能完成专业化的内容创作…◁。
有人认为□◆，手机稳定器是自拍杆式的产品…▽◇。自拍杆是照片时代的产物•=▷▼▪▲，物理延展以更好的视角记录单帧照片▪▽●…，但容易抖动■☆◇。
